จัดการลูกค้าของคุณให้เหมาะสม

     การเพิ่มจำนวนการติดต่อลูกค้าในการขายให้มากที่สุดนั้นเป็นสิ่งสำคัญ  เพราะฉะนั้นยิ่งคุณจบการสนทนาแต่ละครั้งได้เร็วเท่าไหร่ คุณก็จะยิ่งได้ลูกค้าที่เหมาะสมยิ่งขึ้น การใช้เวลาไปกับลูกค้าที่ไม่มีปัญหาให้ต้องแก้ไขหรือลูกค้าที่มองไม่เห็นปัญหา  แม้เราจะพยายามบอกเท่าไรก็ตาม น่าจะไม่ใช่การใช้เวลาที่ดีที่สุดของเรา

     เราควรจะมีเทคนิคการทำงานในการกำหนดเวลาในการคุยกับลูกค้าไม่ว่าลูกค้า  คุณควรลองหากลุ่มคนที่ผู้สนใจจะเป็นลูกค้าของคุณเพิ่มขึ้นด้วยการถามคำถามง่ายๆ เพื่อใช้คัดเลือกลูกค้าที่เหมาะสมขั้นต้น  และในการสนทนา คุณควรจะสามารถกำหนดได้ว่าใครคือ “ผู้ทำการตัดสินในการสั่งซื้อ (Decision Maker)”

 เพิ่มความเชื่อใจ

     ลูกค้าส่วนใหญ่จะจ่ายก็ต่อเมื่อมูลค่าของสิ่งนั้นมีค่ามากพอ ผลประโยชน์ที่ได้รับนั้นต้องเหมาะสมกับความจำเป็นของลูกค้าแม้บางครั้งสิ่งที่ลูกค้าซื้อจะเป็นสิ่งที่จับต้องไม่ได้ก็ตาม  ลูกค้าของคุณนั้นเต็มใจที่จะซื้อเพื่อเหตุผลด้านความรู้สึกพอๆกับซื้อบริการที่ใช้งานได้จริงเพราะฉะนั้นคุณจำเป็นที่จะต้องแสดงให้ลูกค้าเห็นว่าคุณมีลักษณะเหล่านั้นคือ คุณจริงใจ คุณรักษาคำพูดและคุณซื่อสัตย์

     จงจำคำสัญญาและปฏิบัติตามนั้นทั้งหมด นี่จะเป็นหนทางให้คุณไม่พลาดใคร

 กำหนด ข้อเสนอการขายที่ไม่ซ้ำกัน ของคุณเอง

     ถึงแม้ว่าสินค้าและบริการของคุณที่จัดเตรียมไว้ให้ลูกค้าด้วยผลประโยชน์เฉพาะหรือผลประโยชน์กลุ่ม  แต่ก่อนหน้านั้น คุณต้องมั่นใจว่าสินค้าและบริการของคุณไม่เหมือนกับของคู่แข่ง  ซึ่งยังมีอีกเป็นพันๆที่เค้ามีสินค้าและบริการคล้ายกับคุณ มันจึงยากมากที่จะทำให้สินค้าและบริการตนเองแตกต่างจากคู่แข่งคนอื่นๆ ภายใต้คำถามว่า ทำไมบริษัทของคุณจึงเด่นชัด? ทำไมคุณถึงเด่นชัดกว่าคนอื่นๆ? คุณค่าใดที่คุณเสนอต่อลูกค้า?

 ฟังลูกค้าของคุณ

     พนักงานขายส่วนใหญ่จะรู้สึกละอายเมื่อต้อง “นำเสนอขายมากเกินไป” และมักจะลืมประโยคที่ลูกค้าพูดด้วยการพูดว่า “ใช่แล้วครับ เราจะจัดการให้ครับ” เพราะฉะนั้นคุณต้อง ฟัง ลูกค้าเวลาที่ตอบคำถาม รวมทั้งฟังน้ำเสียงและการเปลี่ยนคำพูด จากนั้นก็ดึงปัญหาออกมา หาทางแก้ไขและจบการสนทนานั้น

     หากผลประโยชน์ที่คุณเสนอให้ลูกค้า ไม่ได้รับเลือกให้ “เก็บไว้ในกล่องลูกค้า” (ลูกค้าไม่ต้องการ) นั่นก็เพราะคุณยังฟังลูกค้าไม่มากพอ

 อยู่กับงานเข้าไว้

     พนักงานขายหลายต่อหลายคนมักใช้เวลาจนหมดไฟทำงานแทนที่จะทำการขาย  โดยใช้เวลาอย่างน้อยที่สุด 80 – 90% ไปกับการหารายได้ การทำการขายตั้งแต่เวลา 9 โมงเช้าถึง 5 โมงเย็นนั้นน้อยเกินไป เพราะฉะนั้นคุณต้องวางแผนการขายให้สอดคล้องกับเวลา คุณควรจัดการตารางการทำงานในช่วงที่ไม่ได้ทำการขาย ทำแผนงานและ ผู้ดูแลระบบ (Admin) คือสิ่งจำเป็น ทั้งหมดนี้นั้นห้ามทำในช่วงที่สามารถติดต่อลูกค้าได้มากสุด  ทั้งนี้ คุณควรจัดสรรเวลาเพื่อทำงานที่สำคัญไว้ด้วย เช่น ใช้ 1 ชั่วโมงกับการรับสาย  และ/หรือ  2 ชั่วโมงกับการประชุม

 ถามคำถามให้ดี

    พนักงานขายที่ดีจะต้องถามให้เยอะแต่ไม่ใช่การซักไซ้ไล่เลียง คุณจะต้องพยายามถามโดยใช้คำถามให้เหมาะสมเพื่อให้ลูกค้ามั่นใจว่าคุณไม่ได้กำลังซักไซ้ไล่เลียงพวกเค้าอยู่

     พยายามพูดสรุปด้วยคำสั้นๆหรือแสดงท่าทางเพื่อให้ลูกค้าให้ข้อมูลต่อ เช่น  “เข้าใจครับ/ค่ะ” “ต่อเลยครับ/ค่ะ” “น่าสนใจทีเดียวครับ/ค่ะ”

 เรียนรู้จากความสำเร็จ

     พนักงานขายหลายคนประสบความสำเร็จในบริษัทเดียวกับกลุ่มลูกค้าแบบเดียว และไม่สนใจกับกลุ่มลูกค้าแบบเดียวกันในที่อื่น หากคุณประสบความสำเร็จการขายกับคุณหมอ   คุณควรเข้าหาคุณหมออื่นๆแล้วอ้างถึงความสำเร็จที่คุณได้ทำมา จากนั้นคุณจะได้รู้เกี่ยวกับอุปสรรคและความจำเป็นในธุรกิจนั้นของลูกค้า ลูกค้าจะเชื่อใจคุณมากขึ้นเมื่อพวกเค้ารู้ว่าคุณมีประสบการณ์มาก่อนในสายงานเดียวกับลูกค้าเอง ทำให้คุณเสียเวลาน้อยลงในการสร้างความน่าเชื่อถือให้ตนเองต่อกลุ่มลูกค้าใหม่

แปลบทความโดย:  ภคภัค ปุคคละนันท์

แหล่งข้อมูล   www.telesalesmagic.com

ผู้เขียน:  Paul Archer / Telesales Tip to help to sell more on the phone

22 พ.ย. 2555